Sales and Operations Planning : de quoi parle-t-on ?

Le Sales and Operations Planning (S&OP) encore appelé Plan Industriel et commercial (PIC) en français, désigne un processus de décision périodique et collaboratif. Ce processus met en exergue les différentes stratégies qui permettent à une entreprise d’atteindre efficacement ses objectifs. Qu’est-ce que le Sales and Operations Planning ? Comment fonctionne-t-il ?

Sales and Operations Planning : définition

Le Sales and Operations Plannig est un consensus entre des objectifs de vente, de marketing et des objectifs financiers d’une entreprise. En effet, c’est un processus qui permet aux entreprises d’élaborer des plans stratégiques dans le but d’orienter convenablement leurs différentes activités pour une meilleure productivité.

Ainsi, l’objectif du sales and operations planning est d’intégrer à la supply chain des stratégies marketing centrées sur le client pour les nouveaux produits existants. De ce fait, le principal but de ce processus est de faire savoir aux entreprises les achats que feront les clients.

Aussi, il sert à identifier la quantité de produits qui sera achetée. Ainsi, grâce à ces données, les entreprises sont capables de connaître leur capacité à répondre aux différentes demandes des clients.

Le fonctionnement du S&OP

Pour une meilleure efficience, un processus se doit d’être régulier et constant. Ainsi, le S&OP fonctionne de façon périodique et généralement mensuelle. Dans ce processus, des réunions sont tenues chaque mois en vue d’établir un bilan et de parvenir à un consensus. Au terme de ces séances, une nouvelle stratégie S&OP peut être adoptée pour une période déterminée. En effet, au fil du processus et des réunions, les stratégies sont améliorées et optimisées.

En outre, le S&OP englobe tous les secteurs d’une entreprise. Entre autres, il s’agit des ventes, de la croissance, du marketing, de l’approvisionnement et des finances. Par ailleurs, le processus de planification des ventes et des opérations combine un bon nombre de stratégies. On distingue notamment les plans d’offre, de demande et de nouveaux produits. Cependant, ces derniers doivent être intrinsèquement liés au business plan.

Lorsque le processus S&OP est idéalement conduit, il génère de très bons résultats. Ce processus établit un rapport efficace entre le plan stratégique de l’entreprise et sa mise en application. Il tient également compte du rendement pour une amélioration permanente.

Les étapes du processus Sales and Operations Planning

Un plan industriel et commercial efficace suit cinq étapes principales. La conduite de ces différentes étapes détermine la qualité du résultat.

Le marketing Review

Cette étape constitue une évaluation simplifiée des activités d’une entreprise et de la manière dont elle atteint ses objectifs. Marketing, achats, commerce et supply chain échangent leurs intrants en tenant compte du calendrier global et du portefeuille produit.

Le demand Review

Le Demand Review consiste à établir un Demand Planner pour analyser les prévisions des ventes proposées via un outil de Demand Planning. Le Demand Planner permet à l’équipe commerciale de valider les prévisions de ventes finales.

Le supply Review

Une fois les prévisions de vente validées, des stratégies de production et d’approvisionnement sont établies pour réaliser les plans de prévisions préalablement communiqués.

Le reconciliation Review

Il s’agit d’un échange sur les scénarios de production et d’approvisionnement entre les instances finances, marketing, commerce et Supply Chain. Cette étape est fortement orientée par la demande et le budget.

Le management Review

La décision définitive entre les différents scénarios revient à l’ensemble de la direction.

En conclusion, le processus S&OP offre plusieurs avantages. Il représente un outil idéal pour toute entreprise qui se veut compétitive sur un marché mondial en perpétuelle expansion.

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